Wie Baumärkte PRO-Kunden gewinnen: Leitfaden zur Beschaffung von Baumaterialien in mehreren Kategorien

In lateinamerikanischen Baumärkten wird das Wachstum nicht mehr nur von einzelnen Heimwerkern getragen. PRO- und B2B-Kunden-darunter Bauunternehmer, Bauunternehmer, Installateure, Wartungsprofis, Immobilienverwalter und kleine Bauunternehmen-werden zu einem immer wichtigeren Kundensegment.

Diese Kunden haben andere Kaufprioritäten als typische Einzelhandelskäufer. Sie kaufen häufiger, je nach Projekt oder laufenden Geschäftsanforderungen und legen größeren Wert auf Produktverfügbarkeit, technische Spezifikationen, preisliche Wettbewerbsfähigkeit, Lieferzuverlässigkeit und Einkaufseffizienz.

Um dieses Segment effektiv bedienen zu können, ist für Heimzentren mehr erforderlich als die Erstellung eines professionellen Kundenprogramms. Es erfordert außerdem das richtige Produktsortiment und eine Beschaffungsstrategie, die der professionellen Nachfrage gerecht wird.

Dies schafft eine wichtige Chance für Heimzentren: Bauen Sie das PRO-Angebot sowohl auf der Angebotsseite als auch auf der Einzelhandelsseite auf.

Warum PRO-Kunden für Home Center wichtig sind

Professionelle Kunden verhalten sich anders als gelegentliche Einzelhandelskäufer.

Ein Hausbesitzer kauft möglicherweise einige Produkte für ein einzelnes Renovierungsprojekt. Ein Auftragnehmer oder Installateur kann für mehrere Projekte wiederholt zurückkommen, um benötigte Materialien zu holen. Ein Hausverwalter benötigt möglicherweise laufende Wartungsmaterialien. Ein kleiner Bauunternehmer benötigt möglicherweise mehrere ergänzende Kategorien für dieselbe Bautätigkeit.

Dadurch entsteht eine andere Geschäftsbeziehung.

Aus diesem Grund entwickeln führende Baumarkthändler weltweit weiterhin spezielle PRO-Angebote rund um professionelle Sortimente, Lieferservices, Kontounterstützung und Kreditangebote. Zu den PRO-Kunden zählen beispielsweise nach Angaben großer Heimwerker-Einzelhändler Bauunternehmer, Bauunternehmer, Renovierer, Wartungsprofis, Immobilienverwalter und Fachhandwerker mit speziellen, auf ihre Einkaufsbedürfnisse zugeschnittenen Dienstleistungen.

Das PRO-Kundenangebot beginnt mit dem Kundenerlebnis-aber es hängt stark davon ab, dass die richtigen Produkte zur richtigen Zeit verfügbar sind.

Was PRO-Kunden von einem Home Center erwarten

Professionelle Kunden benötigen nicht unbedingt mehr Produkte. Sie brauchen die richtigen Produkte, die dann verfügbar sind, wenn sie sie brauchen, mit vorhersehbarer Qualität und Einkaufsbedingungen.

Das ändert die Art und Weise, wie Baumärkte über ihr Sortiment denken sollten.

Die Produktverfügbarkeit ist wichtiger als die Produktvielfalt allein

Ein umfassender Produktkatalog bietet wenig Wert, wenn die für ein Projekt benötigten Produkte nicht verfügbar sind.

Ein Auftragnehmer, der beispielsweise Zaunmaterialien kauft, benötigt möglicherweise mehr als eine SKU. Die Anforderungen können Drahtgeflechte, Zaunprodukte, Nägel, Befestigungselemente und zugehörige Hardware umfassen.

Wenn ein kritischer Artikel nicht verfügbar ist, muss der Kunde möglicherweise einen anderen Lieferanten aufsuchen oder das Projekt verzögern.

Aus diesem Grund ist die Vollständigkeit der Kategorie für PRO-Kunden besonders wichtig.

Ein Heimzentrum muss nicht nur Folgendes berücksichtigen:

aber auch:

Die Wire Mesh-Produktpalette von Sinostar umfasst mehrere Mesh-Lösungen für Bau, Zäune, Landwirtschaft und verwandte Anwendungen und ist ein nützliches Beispiel dafür, wie eine Produktkategorie nach verschiedenen Anwendungen statt nach einer einzigen SKU strukturiert werden kann.

Wie die PRO-Nachfrage die Beschaffung von Home-Centern verändert

Da die Nachfrage professioneller Kunden steigt, müssen Beschaffungsteams möglicherweise die Beschaffung von Kategorien überdenken.

Ein traditionelles Einzelhandels-Sourcing-Modell konzentriert sich oft auf Folgendes:

Ein PRO-orientiertes Beschaffungsmodell erfordert eine umfassendere Sichtweise:

Dieser Unterschied ist wichtig, weil professionelle Kunden Produkte kaufen, um ihre Arbeit zu erledigen, und nicht nur, um Produkte zu besitzen.

Einem Auftragnehmer ist es nicht unbedingt wichtig, ob ein bestimmtes Produkt eine von 500 ähnlichen SKUs im Geschäft ist. Der Auftragnehmer kümmert sich darum, ob das Produkt den geforderten Spezifikationen entspricht, in ausreichender Menge verfügbar ist und innerhalb des erforderlichen Zeitrahmens beschafft werden kann.

Die Anforderungen an die Lieferkette hinter einem starken PRO-Angebot

Der Aufbau eines erfolgreichen PRO-Geschäfts erfordert daher mehr als Vertriebsprogramme und Kundenkonten.

Auch die Lieferkette hinter dem Sortiment muss in der Lage sein, die professionelle Nachfrage zu unterstützen.

1. Breitere Produktabdeckung

PRO-Kunden kaufen häufig in verwandten Kategorien ein.

Beispielsweise kann ein Zaunbauunternehmer Folgendes verlangen:

• Drahtgeflecht

• Maschendrahtzaun

• Stacheldraht

• Zaunzubehör

• Befestigungselemente

• Nägel

Ein Baumarkt, der diese Produkte als koordinierte Kategorie anbieten kann, ist für den Kunden nützlicher als einer, der nur einzelne Produkte anbietet.

Dies ist einer der Gründe, warum die Beschaffung von Baumaterialien mehrerer Kategorien für Baumärkte von strategischer Bedeutung sein kann.

Sinostar unterstützt über sein Netzwerk von Produktionspartnern mehrere Kategorien von Baumaterialien und Hardware, darunter Drahtgeflechte, Metallzaunsysteme, Befestigungselemente und Schrauben, Nägel, Stahlrohre, Dachbahnen, Rohrverbindungsstücke und Ventile, Gerüste, Leitern und Gartenmetallwaren.

Das komplette Sortiment kann im Sinostar E-Katalog erkundet werden.

2. Produktqualität, auf die sich Profis verlassen können

Für professionelle Kunden steht die Produktqualität in direktem Zusammenhang mit der Projektleistung.

Ein Bauunternehmer, der mit Zäunen, Baunetzen, Befestigungselementen oder anderen Beschlägen arbeitet, kann ein Produkt, das nicht den erforderlichen Spezifikationen entspricht, nicht einfach ersetzen.

Bei Heimzentren kann eine schlechte Produktqualität auch zu Rücksendungen, Beschwerden, Wiederbeschaffungskosten und Reputationsschäden führen.

Damit ist das Lieferantenqualitätsmanagement ein wichtiger Bestandteil des PRO-Wertversprechens.

Beispielsweise müssen Käufer bei der Beschaffung von Drahtgeflechten möglicherweise den Drahtdurchmesser, die Maschenweite, die Beschichtung, das Material, die Abmessungen, die Verpackung und die Anwendungsanforderungen bewerten. Der Qualitätsprozess von Sinostar umfasst die Inspektion der Rohstoffe, die Produktionsüberwachung, die Endproduktinspektion und die Verpackungsintegrität.

Unser zugehöriger Leitfaden,Wie Qualitätskontrolle dazu beiträgt, Importrisiken für ausländische Käufer zu reduzierenerklärt, warum Qualitätsprobleme Kosten verursachen können, die weit über den ursprünglichen Kaufpreis hinausgehen.

3. Zuverlässige Verfügbarkeit und Lieferung

Professionelle Kunden arbeiten oft nach Projektplänen.

Ein verzögertes Material kann eine verzögerte Installation, zusätzliche Arbeitskosten oder eine verpasste Projektfrist bedeuten.

Daher ist die Lieferzuverlässigkeit ein wichtiger Bestandteil des PRO-Angebots des Home Centers.

Für Beschaffungsteams bedeutet dies, Lieferanten nicht nur hinsichtlich ihrer Produktionsfähigkeit zu bewerten, sondern auch hinsichtlich:

• Produktionsplanung

• Auftragskoordination

• Qualitätsprüfung

• Verpackung

• Versandplanung

• Logistikkommunikation

Bei der internationalen Beschaffung werden diese Faktoren besonders wichtig, da die Entfernung zwischen dem Hersteller und dem Endmarkt eine weitere Unsicherheitsebene mit sich bringt.

Bei Heimzentren, die ihre Ware aus China beziehen, kann ein Lieferant, der in der Lage ist, mehrere Kategorien und Versandanforderungen zu koordinieren, dazu beitragen, unnötige Beschaffungskomplexität zu reduzieren.

Vom Einzelhandelssortiment bis hin zu professionellen Kategorielösungen

Das Wachstum der PRO-Kunden verändert auch die Art und Weise, wie Heimzentren Kategorien verwalten können.

Anstatt jedes Produkt als unabhängige SKU zu betrachten, können Beschaffungsteams Produkte nach professionellen Anwendungen und Einkaufsmissionen organisieren.

Zum Beispiel:

Zaun- und Perimeteranwendungen

Ein professioneller Zaunkunde benötigt möglicherweise eine Kombination aus Maschendraht, Zaunsystemen, Draht, Nägeln und zugehöriger Hardware.

Bau & Verstärkung

Baukunden benötigen möglicherweise Drahtgeflechte, Nägel, Befestigungselemente, Stahlprodukte und verwandte Materialien.

Wartung und Reparatur

Wartungsfachkräfte benötigen möglicherweise Schrauben, Befestigungselemente, Drahtprodukte, Werkzeuge und andere häufig nachgefüllte Hardware.

Dieser anwendungsorientierte Ansatz kann das Sortiment für professionelle Kunden relevanter machen und gleichzeitig Möglichkeiten für den kategorieübergreifenden Einkauf schaffen.

Für Heimzentren besteht das kommerzielle Ziel nicht einfach darin, die Anzahl der Produkte zu erhöhen.

Ziel ist es, die Anzahl der Kundenbedürfnisse zu erhöhen, die die Kategorie erfüllen kann.

Worauf achten Baumärkte bei einem PRO-orientierten Lieferanten?

Da die PRO- und B2B-Nachfrage immer wichtiger wird, sollte sich auch die Lieferantenbewertung weiterentwickeln.

Ein geeigneter Lieferant sollte in der Lage sein, mehr als nur ein wettbewerbsfähiges Angebot zu unterstützen.

Produktfähigkeit

Kann der Lieferant die Breite und Tiefe bieten, die zum Aufbau eines professionellen Sortiments erforderlich ist?

Qualitätsfähigkeit

Können Produktspezifikationen, Materialien, Abmessungen, Oberflächenbehandlung, Verpackung und andere Anforderungen vor dem Versand kontrolliert werden?

Lieferfähigkeit

Kann der Lieferant wiederholte Einkäufe und sich ändernde Nachfrage unterstützen, ohne unnötige Beschaffungskomplexität zu schaffen?

Lieferfähigkeit

Können Produktion, Inspektion, Versand und Logistik entsprechend den Anforderungen des Käufers koordiniert werden?

Kommerzielle Fähigkeit

Kann der Lieferant wettbewerbsfähige Preise, Verpackungsanforderungen, Eigenmarkenprogramme und andere kommerzielle Anforderungen unterstützen?

Servicefähigkeit

Kann der Lieferant effizient reagieren, wenn sich Spezifikationen, Mengen oder Lieferanforderungen ändern?

Diese Fähigkeiten bestimmen, ob ein Lieferant die PRO-Strategie eines Heimcenters langfristig unterstützen kann.

Wie Sinostar PRO- und B2B-orientierte Beschaffung unterstützt

Sinostar unterstützt große Baumärkte, Bauunternehmer, Händler und Großhändler durch ein Beschaffungsmodell für mehrere Kategorien von Baumaterialien und Hardware. Das Unternehmen arbeitet in seinen Kernproduktkategorien mit mehr als 500 zertifizierten, langfristigen Produktionspartnern zusammen.

Das Produktportfolio umfasst Draht und Geflecht, Metallzaunsysteme, Befestigungselemente und Schrauben, Nägel, Stahlrohre, Dachbahnen, Rohrverbindungsstücke und Ventile, Gerüste, Sicherheitsleitern, Eisenkunstwerke und Gartenmetallwaren.

Diese Breite ermöglicht es Sinostar, Beschaffungsanforderungen zu unterstützen, die über einzelne Produkte hinausgehen.

Beispielsweise kann ein Baumarkt, der sein Zaunsortiment entwickelt, über eine koordinierte Lieferstruktur mehrere verwandte Produkte beziehen, während professionelle Kunden auf eine breitere Produktpalette für verschiedene Anwendungen zugreifen können.

Entdecken Sie dieProduktportfolio von Sinostar Building Materials & Hardwareum die für die internationale Beschaffung verfügbaren Kategorien zu überprüfen.

Noch wichtiger ist, dass Sinostar Produktbeschaffung mit Lieferantenkoordination, Qualitätsmanagement, Logistikunterstützung und Lieferkettendiensten kombiniert. Dies unterstützt den Übergang vom Einkauf einzelner Produkte zur kategorieorientierten Beschaffung.

Die nächste Chance für lateinamerikanische Heimzentren

Das Wachstum der PRO- und B2B-Kunden bietet Heimmärkten die Möglichkeit, über die traditionelle Sortimentsverwaltung im Einzelhandel hinauszugehen.

Das stärkste PRO-Angebot basiert auf einem einfachen Prinzip:

Um dies zu erreichen, ist die richtige Kombination aus Produktabdeckung, Qualität, Verfügbarkeit, Preisgestaltung, Lieferung, Service und Beschaffungseffizienz erforderlich.

Für Beschaffungsteams bedeutet dies, dass die Lieferantenstrategie hinter dem PRO-Geschäft genauso viel Aufmerksamkeit verdient wie das kundenorientierte Programm selbst.

Ein Lieferant, der mehrere Kategorien unterstützen, die Produktqualität kontrollieren, die Lieferung koordinieren und auf sich ändernde Einkaufsanforderungen reagieren kann, kann mehr als nur ein Produktanbieter sein.

Aufbau einer stärkeren PRO-Versorgungsstrategie mit Sinostar

Da lateinamerikanische Baumärkte ihre professionellen Kundenprogramme erweitern, werden sich die Beschaffungsanforderungen weiter weiterentwickeln.

Die Chance besteht nicht einfach darin, weitere SKUs hinzuzufügen.

Ziel ist es, eine bessere Abdeckung der Kategorien, eine stärkere Produktverfügbarkeit und eine Beschaffungsstruktur aufzubauen, die in der Lage ist, die professionelle Nachfrage zu decken.

Sinostar unterstützt internationale Baumärkte und Baustoffkäufer dabei, mehrere Produktkategorien durch Lieferantenintegration, Qualitätsmanagement und Logistikkoordination aus China zu verbinden.

Aufbau einer Versorgungsstrategie mit Sinostar

Wenn Sie eine PRO-Kategorie entwickeln, Ihr professionelles Sortiment erweitern oder nach einem Baustofflieferanten für Baumärkte suchen, teilen Sie unserem Team Ihre aktuelle Produktliste oder Beschaffungsanforderungen mit. Lassen Sie uns erkunden, wie Sinostar Ihre nächste Kategorie unterstützen und Ihnen beim Aufbau einer effizienteren Versorgungsstrategie für professionelle Kunden helfen kann.

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